Kvalifikační standard

Autorizující orgán: Ministerstvo průmyslu a obchodu
Skupina oborů: Obchod
Povolání: Pracovník odbytu velkoobchodu
Platnost standardu: od 28.1.2014 do neomezeně
Kvalifikační úroveň: 4

Kvalifikační standard

Název odborné způsobilosti Úroveň

Vytvoření nabídky zboží pro zákazníka a zajištění objednávek v rámci podporované psychologie prodeje

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Sestavit nabídky a navrhnout prodejní ceny zboží či materiálu v rámci cenové politiky firmy v závislosti na vnějších činitelích (výše nákupní ceny od producenta, výše DPH, výše obchodní přirážky, výše nákladů na zajištění skladování, logistiky, energie a mzdy) Praktické předvedení s ústním ověřením
b Zajistit informační servis pro firemní zákazníky (znalost zboží, informace o dostupnosti, způsobu skladování, prodejní ceny a specifika týkajících se doby trvanlivosti a vlastnostech daného druhu zboží) Praktický předvedení s ústním ověřením
c Přijmout objednávky na základě telefonické, e-mailové či elektronické objednávky v rámci objednávkového systému firmy nebo od obchodních zástupců velkoobchodu Praktické předvedení s ústním ověřením
d Vytvořit vychystávací list pro zajištění vyskladnění zboží dle dané objednávky Praktické předvedení
e Vložit zadání objednávky do elektronického ERP systému firmy (např. SAP) a zkontrolovat jeho vychystání a přípravu na datum závozu, včetně realizace až po samotnou fakturaci objednávky Praktické předvedení s ústním ověřením
f Řešit reklamace a vystavit reklamační list na chybné dodávky včetně uznávání reklamačních řízení a vystavení opravných daňových dokladů Praktické předvedení s ústním ověřením
g Vystavit fakturu či příjmový pokladní doklad za prodej zboží Praktické předvedení
h Spolupracovat na tvorbě tištěného a elektronického letáku v rámci nabídky zboží a materiálu velkoobchodu, poskytovat specifické údaje (např. název dodavatele, specifikace zboží, grafické podklady v křivkách aj.), nutné pro tvorbu letáku Praktické předvedení s ústním ověřením
i Navrhnout skladbu nabízeného sortimentu včetně nutných identifikačních informací v rámci pravidelného informačního bulletinu firmy pro podporované odběratele a stanovit způsob oslovení potencionálních obchodních zájemců Praktické předvedení s ústním ověřením
j Definovat základní aspekty správné aplikované psychologie prodeje a stanovit optimální formu způsobu komunikace se zákazníkem Ústní ověření
k Komunikovat s odběrateli při sestavení objednávek na zakázku či dle specifických požadavků zákazníka a zajistit přenos informací do úseku nákupu Ústní ověření
l Popsat základní aspekty obchodní smlouvy mezi velkoobchodem a odběratelem zboží v rámci znalostí základu obchodní legislativy Praktické předvedení s ústním ověřením
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Používání technik a postupů obchodního jednání při prodeji zboží a materiálu

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Definovat podstatu asertivního jednání při komunikaci s cílovým zákazníkem a jmenovat jednotlivé fáze rozhovoru (zahajovací fáze, fáze analýzy zákazníkových potřeb, prezentace nabídky, argumentace na otázky, námitky, uzavírání rozhovoru) Ústní ověření
b Jmenovat využívané komunikační kanály při komunikaci a vyhodnotit nejefektivnější formu Ústní ověření
c Stanovit základní metody a stanovit zdroje pro možné vyhledávání nových zákazníků Ústní ověření
d Popsat specifika a jednotlivé části správně vytvořené obchodní korespondence od dodavatele vůči zákazníkovi Ústní ověření
e Zajistit převzetí finanční hotovosti v úseku odbytu od zákazníka a její uložení v trezoru Praktické předvedení s ústním ověřením
f Zkontrolovat pravost a neporušenost bankovek Praktické předvedení s ústním ověřením
g Dodržovat stanovenou výši limitu na pokladně Praktické předvedení s ústním ověřením
h Zabezpečit tržbu z prodeje za hotové a zajistit její převoz do banky za využití externí specializované firmy (svoz tržeb) Praktické předvedení s ústním ověřením
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Zpracování a příprava pravidelných podkladů o spokojenosti zákazníků v rámci řízení činnosti zákaznického servisu

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Vytvořit jednoduchý informační a marketingový průzkum zajišťující přímou zpětnou odezvu od zákazníků k určení spokojenosti s dodávaným zbožím či službami Praktické předvedení s ústním ověřením
b Zpracovat získaná data do prezentační formy za využití softwarového kancelářského balíčku Praktické předvedení
c Vést evidenci elektronických a tištěných hodnoticích dotazníků v rámci spokojenosti zákazníků se službami a nabízeným zbožím Praktické předvedení s ústním ověřením
d Stanovit základní hodnoticí kritéria vyplývající z komunikace se zákazníky v rámci expedovaného zboží s cílem uspokojit potřeby zákazníků (např. v rámci kvality a úplnosti dodávek, dodržování časového harmonogramu závozů aj.) Ústní ověření
e Vysvětlit a popsat podstatu CRM systému v rámci vztahu se zákazníky Ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Vedení administrativní agendy v úseku odbytu a prodeje v obchodně provozní jednotce

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Vést správu dat do ERP nebo CRM systému (např. ceníky, kmenová data zákazníků, interní označení) Praktické předvedení s ústním ověřením
b Zpracovat a vyhodnotit evidenci pohledávek vůči odběratelům a stanovit postup jejich vymáhání Praktické předvedení s ústním ověřením
c Vést evidenci přijatých objednávek dle měsíčního členění Praktické předvedení s ústním ověřením
d Vést evidenci odběratelů a jejich plateb na fakturu či za hotové a stanovit specifika výhod či nevýhod těchto forem plateb Praktické předvedení s ústním ověřením
e Vést evidenci reklamací a neúplných dodávek v rámci dodavatelsko-odběratelských vztahu s jednotlivými odběrateli Praktické předvedení s ústním ověřením
f Třídit, ukládat a zařazovat obchodní písemnosti do složek, desek, pořadačů, apod., dle pokynů manažera odbytu velkoobchodu v příslušných kancelářských prostorách a archivech Praktické předvedení s ústním ověřením
g Popsat základní náležitosti úřední a obchodní korespondence Ústní ověření
h Vést evidenci o stavu peněz v pokladně při platbách v hotovosti od odběratelů Praktické předvedení s ústním ověřením
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Vyhodnocování a rozbor obchodní činnosti v rámci prodeje zboží a materiálu ze skladu konečnému zákazníkovi dle požadovaných kritérií

Kritéria hodnocení Způsob ověření
a Analyzovat poptávku podle firemních identifikačních charakteristik odběratele v souvislosti s tvorbou budoucích smluv o obchodní spolupráci na dané časové období a realizovatelností Praktické předvedení s ústním ověřením
b Zjistit a zhodnotit data odbytu specifických výrobků či materiálu pro tvorbu nové nabídky se stanovenou kalkulací Praktické předvedení s ústním ověřením
c Sestavit pravidelný měsíční přehled prodejů (tržeb) včetně počtu zákazníků a vyhodnocení trendové křivky prodejů oproti minulým letům v grafickém vyjádření (využití programu Excel, nebo jiného tabulkového procesoru) Praktické předvedení s ústním ověřením
d Vybrat dle objemu odběrů a spokojenosti zákazníků tzv. TOP výrobky z nabízených druhů sortimentu a zajistit v rámci spolupráce s oddělením nákupu trvalou nabídku tohoto zboží Praktické předvedení s ústním ověřením
e Zajistit pravidelný průzkum konkurenčního prostředí pro porovnání šíře nabízených konkurenčních výrobků za danou prodejní cenu Praktické předvedení s ústním ověřením
f Navrhnout výši peněžních či materiálních bonusů odběratelům na základě objemů odběrů za dané časové období Ústní ověření
g Zpracovat a vyhodnotit (čtvrtletně) podklady pro kalkulaci skladových nákladů Praktické předvedení s ústním ověřením
h Zkontrolovat a vyhodnotit dodržování předem sjednaných obchodních podmínek s odběrateli Praktické předvedení s ústním ověřením
Je třeba splnit všechna kritéria.
4

Pokyny k realizaci zkoušky

Autorizovaná osoba informuje, které doklady musí uchazeč předložit, aby zkouška proběhla v souladu s platnými právními předpisy.

Před zahájením vlastního ověřování musí být uchazeč seznámen s pracovištěm a s požadavky bezpečnosti a ochrany zdraví při práci (BOZP) a požární ochrany (PO). Zdravotní způsobilost není vyžadována. Z hlediska nižší fyzické náročnosti k výkonu práce je vyžadována pouze základní vstupní lékařská prohlídka včetně periodických kontrol.

 

Při výkonu zkoušky na pozici Pracovník odbytu velkoobchodu se autorizovaná osoba zaměří na praktické činnosti, které charakterizují danou pracovní pozici. Veškeré činnosti budou realizovány na pracovišti, které bude mít dostačující zázemí a prostory k vykonání zkoušky.

 

K samotné realizaci zkoušky je nutné zajistit techniku v rámci hardwarového (dataprojektor, flipchart, tabule a PC k možné prezentaci) a softwarového vybavení (operační systém, verze elektronického skladového systému, elektronický systém CRM a ERP a kancelářské balíčky pro zpracování dat), která slouží k výkonu práce dané pracovní pozice. Potřebná technika se softwarovým vybavením, která bude využita k praktické zkoušce na daném pracovišti, bude vybrána autorizovanou osobou, která skutečnost sdělí uchazeči nejpozději 3 týdny před termínem konání zkoušky. Veškeré činnosti a ověřování znalostí uchazeče budou probíhat v prostorách, kde bude vyhovující zázemí k vykonání zkoušky.

 

Pro splnění dalších úkolů je nutné zajistit i podklady ze strany firmy (např. faktury, katalogy, vychystávací listy, aj.), které budou vybrány autorizovanou osobou a předloženy uchazeči při samotné zkoušce v místě konání. Obecná specifika, s čím bude uchazeč pracovat a na co se v dané věci zaměřit, jsou uchazeči sdělena v hodnoticích kritériích.

 

V den zkoušky autorizovaná osoba zadá uchazeči samostatný úkol zaměřený na zpracování dat vycházejících ze statistických údajů firmy (objemy odběrů) za dané časové období. Úkolem uchazeče bude vyjádřit prodej daného sortimentu dle kategorizace zboží a stanovit vývoj a trend prodeje konečnému zákazníkovi. Všechny výstupy budou zpracovány elektronicky na PC, který je součástí technického vybavení firmy a obsahuje zadané údaje a data potřebná ke zpracování. Následně jednotlivé výstupy ve formě tabulek, grafů a slovních výstupů budou v průběhu realizace zkoušky (ve stanoveném hodnoticím kritériu) prezentovány za využití dataprojektoru autorizované osobě. Délka prezentace se bude odvíjet od náročnosti a velikosti poskytnutých dat ze strany autorizované osoby.

 

Před realizací zkoušky bude uchazeči zadán autorizovanou osobou úkol stanovit návrh marketingového průzkumu a průzkumu trhu v rámci analýzy konkurence nabízející sortiment stejného či obdobného charakteru. Autorizovaná osoba zašle zadání uchazeči do 5 dnů od přihlášení účastníka ke zkoušce. Uvedené dva průzkumy budou zaměřeny na zjištění spokojenosti podporovaných zákazníků v rámci odbytu velkoobchodu a na současnou konkurenci na trhu. Zpracované výstupy musí být autorizované osobě zaslány nejpozději 14 dní před realizací samotné zkoušky. Oba průzkumy musí být zpracovány v elektronické prezentační formě za využití kancelářských balíčků a následně prezentovány na dataprojektoru autorizované osobě v průběhu konání zkoušky.

 

V průběhu zkoušky budou také hodnoceny měkké kompetence uchazeče ze strany autorizované osoby s cílem zjistit formy komunikace a asertivního jednání při komunikaci se zákazníkem. Jedná se o ústní formu a hodnocení výstupů z předem zpracovaných vstupních informací.

 

Ostatní hodnoticí kritéria budou hodnocena autorizovanou osobou přímo při vykonávání zkoušky v místě konání (např. administrativní práce, zkoušky zaměřené na obchodní korespondenci, smlouvy či firemní dokumentace spojená s odbytem zbožím aj.).

Na tvorbě standardu se podíleli

Kvalifikační standard profesní kvalifikace připravila SR pro obchod a marketing, ustavená a licencovaná pro tuto činnost HK ČR a SP ČR.

 

Na tvorbě se dále podílely subjekty zastoupené v pracovní skupině:

Maloobchodní síť BRNĚNKA, spol. s r. o.

PRAMEN-BRNĚNKA, spol. s r. o.

Distribuční centrum BRNĚNKA, spol. s r. o.