Hodnoticí standard

Obchodní zástupce/zástupkyně (kód: 66-015-M)
Autorizující orgán:
Ministerstvo průmyslu a obchodu
Skupina oborů:
Obchod (kód: 66)
Týká se povolání:
Obchodní zástupce
Kvalifikační úroveň NSK - EQF:
4

Odborná způsobilost
Název
Úroveň
Orientace v základních principech marketingu
4
Realizace obchodní činnosti
4
Vyplňování a příprava obchodní dokumentace
4
Kalkulace ceny a vyúčtování tržeb
4
Nabídka prodávaného zboží dle sortimentu spojená s odborným poradenstvím zákazníkovi
4
Jednání se zákazníky
4
Analýza prodeje a trhů a monitoring trhu
5
Platnost standardu
Standard je platný od: 01.03.2023
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 1 z 9

Hodnoticí standard

Kritéria a způsoby hodnocení
Orientace v základních principech marketingu
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Definovat marketing a vysvětlit podnikatelské koncepce
Písemné ověření
b) Popsat podstatu tržního hospodářství a vymezit podoby trhu
Písemné ověření
c) Rozčlenit trh podle hledisek segmentace trhu
Písemné ověření
d) Charakterizovat podstatu distribuce zboží a popsat typy maloobchodních a velkoobchodních jednotek
Písemné ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Realizace obchodní činnosti
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Definovat podstatu a význam obchodní činnosti
Písemné ověření
b) Vyjmenovat kontrolní orgány v oblasti obchodu a vysvětlit jejich kompetence
Písemné ověření
c) Charakterizovat jednotlivé funkce obchodu
Písemné ověření
d) Vysvětlit principy fungování dodavatelsko-odběratelských vztahů
Ústní ověření
e) Popsat a předvést zásady skladování zboží podle sortimentních skupin
Praktické předvedení a ústní ověření
f) Vysvětlit a předvést principy fungování systému EAN
Praktické předvedení a ústní ověření
g) Vyjmenovat, popsat a předvést metody průzkumu spotřebitelské poptávky
Praktické předvedení a ústní ověření
h) Popsat a předvést metody zvyšování obratu při obchodní činnosti
Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Vyplňování a příprava obchodní dokumentace
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Vyjmenovat základní obchodní dokumentaci spojenou se zakázkou a přiřadit ji k jednotlivým fázím zakázky
Písemné ověření
b) Vyplnit prodejní dokumentaci spojenou s objednávkou
Praktické předvedení
c) Předložit návrh vypracované obchodní smlouvy o prodeji zboží zákazníkovi
Praktické předvedení
d) Orientovat se v platných právních normách pro obchodní podnikání
Písemné ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 2 z 9

Hodnoticí standard

Kalkulace ceny a vyúčtování tržeb
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Vypočítat prodejní cenu zboží dodávky
Praktické předvedení a ústní ověření
b) Provést kontrolu tržeb za určité období
Praktické předvedení a ústní ověření
c) Evidovat hotovostní a bezhotovostní platební doklady
Praktické předvedení a ústní ověření
d) Přijmout hotovost od zákazníka a ověřit platnost bankovek
Praktické předvedení a ústní ověření
e) Vyúčtovat platbu od zákazníka
Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Nabídka prodávaného zboží dle sortimentu spojená s odborným poradenstvím zákazníkovi
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Zatřídit a identifikovat zboží podle sortimentních skupin
Praktické předvedení a ústní ověření
b) Zvolit vhodnou formu předvádění a poskytnutí informací k určitému zboží či službě s ohledem na typ, věk, pohlaví zákazníka
Praktické předvedení a ústní ověření
c) Předvést zboží zákazníkovi a informovat zákazníka o vlastnostech zboží, jeho použití a ošetřování
Praktické předvedení a ústní ověření
d) Vysvětlit a předvést přednosti zboží a možnosti substitutu
Praktické předvedení a ústní ověření
e) Zodpovědět otázky zákazníka ohledně funkce, provozu či případných problémů při používání zboží
Praktické předvedení a ústní ověření
f) Senzoricky zkontrolovat a zhodnotit druh a kvalitu zboží při přejímce
Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Jednání se zákazníky
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Popsat metody získávání zákazníka
Ústní ověření
b) Navrhnout vhodnou formu předvádění a poskytnout informace k určitému zboží či službě s ohledem na typ, věk a pohlaví zákazníka
Praktické předvedení a ústní ověření
c) Dodržovat pravidla úspěšného prodeje při komunikaci se zákazníky
Praktické předvedení
Je třeba splnit všechna kritéria.
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 3 z 9

Hodnoticí standard

Analýza prodeje a trhů a monitoring trhu
Kritéria hodnocení
Způsoby ověření
a) Popsat a předvést analýzu počtu zákazníků
Praktické předvedení a ústní ověření
b) Popsat a předvést analýzu výkyvů prodeje
Praktické předvedení a ústní ověření
c) Popsat a předvést analýzu trhu z pohledu celkového podílu na trhu, podílu
segmentu a relativního podílu na trhu
Praktické předvedení a ústní ověření
d) Popsat a předvést monitoring značky a monitoring zákazníka
Praktické předvedení a ústní ověření
e) Zpracovat a předvést prezentaci z analýzy prodeje a trhů
Praktické předvedení a ústní ověření
Je třeba splnit všechna kritéria.
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 4 z 9

Hodnoticí standard

Organizační a metodické pokyny
Pokyny k realizaci zkoušky

1.
Vstupní
předpoklady
pro
účast
na
zkoušce
Uchazečem
o
zkoušku
může
být
každá
fyzická
osoba
starší
18
let,
která
získala
alespoň
základy
vzdělání,
nebo
účastník
rekvalifikace
podle
zákona
č.
435/2004
Sb.,
zákon
o
zaměstnanosti.
 
Zdravotní
způsobilost
není
vyžadována.
 
Autorizovaná
osoba
zároveň
s
odesláním
pozvánky
ke
zkoušce
písemnou
formou
sdělí,
kde
a
jakým
způsobem
se
uchazeč
může
informovat
o
svých
povinnostech
a
průběhu
zkoušky
a
které
doklady/dokumenty
musí
uchazeč
předložit
bezprostředně
před
započetím
zkoušky.
 
2.
Průběh
zkoušky
Před
zahájením
zkoušky
uchazeč
předloží
zkoušejícímu
průkaz
totožnosti
a
případně
další
dokumenty
opravňující
k
připuštění
ke
zkoušce
uvedené
v
části
1.
Vstupní
předpoklady
pro
účast
na
zkoušce.
 
Bezprostředně
před
zahájením
zkoušky
autorizovaná
osoba
seznámí
uchazeče
s
pracovištěm,
s
organizací
zkoušky,
s
jeho
právy
a
povinnostmi
v
rámci
zkoušky
dle
zákona
č.
179/2006
Sb.
a
s
požadavky
bezpečnosti
a
ochrany
zdraví
při
práci
(BOZP)
a
požární
ochrany
(PO),
o
čemž
bude
autorizovanou
osobou
vyhotoven
a
uchazečem
podepsán
písemný
záznam.
 
Zkoušející
uzná,
a
tedy
nemusí
ověřovat,
ty
odborné
způsobilosti,
které
byly
již
dříve
u
uchazeče
ověřeny
v
rámci
zkoušky
z
jiné
profesní
kvalifikace
(nutno
doložit
osvědčením
o
získání
profesní
kvalifikace),
a
které
jsou
shodné
svým
rozsahem
i
obsahem.
Rozsah
a
obsah
odborné
způsobilosti
určují
její
jednotlivá
kritéria
a
pokyny
k
realizaci
zkoušky
popsané
v
hodnoticím
standardu.
Zkoušející
tyto
odborné
způsobilosti
neuzná
jako
již
ověřené,
pokud
by
tím
nebylo
zajištěno
řádné
ověření
ostatních
požadavků
stanovených
tímto
hodnotícím
standardem
(například
při
nutnosti
dodržení
technologických
postupů
a
časové
souslednosti
různých
činností).
 
Zkouška
se
koná
v
českém
jazyce.
 
Zkouška
je
veřejná.
Praktická
část
zkoušky
a
praktická
zkouška
není
veřejná
v
případech,
kdy
to
je
nutné
z
hygienických
důvodů
nebo
z
důvodu
ochrany
zdraví
a
bezpečnosti
práce.
 
Součástí
zkoušky
dále
je:
·
písemný
test
v
délce
45
minut,
který
zpracuje
autorizovaná
osoba
·
písemné
vyplnění
předložených
obchodních
tiskopisů
v
délce
15
minut
·
praktický
propočet
ceny
zboží
v
délce
15
minut
·
praktické
předvedení
komunikačních
dovedností
při
obchodním
jednání
v
délce
15
minut
 
Specifikaci
doporučené
literatury
ke
zkoušce
sdělí
autorizovaná
osoba/autorizovaný
zástupce
uchazeči
nejpozději
3
týdny
před
termínem
konání
zkoušky.
Z
této
literatury
pak
autorizovaná
osoba/autorizovaný
zástupce
vychází
při
tvorbě
písemného
testu.
 
Pravidla
pro
aplikaci
testů
jako
způsobu
ověřování
 
Soubor
otázek
pro
testy
stanovuje
autorizovaná
osoba
podle
požadavků
hodnoticího
standardu.
Musí
přitom
splňovat
následující
pravidla:
 
A.
Testy
pro
jednotlivé
uchazeče
musí
být
generovány
z
dostatečně
velkého
souboru
otázek
,
aby
bylo
umožněno
řádově
několik
desítek
různě
sestavených
testů.
 
B.
Při
každé
zkoušce
musí
být
ověřeny
všechny
odborné
způsobilosti
kvalifikačního
standardu
.
To
znamená,
že
v
případě,
kdy
se
některé
odborné
způsobilosti
nebo
kritéria
ověřují
pomocí
testů,
musí
být
splněny
následující
podmínky:
 
B1.
Pro
celkový
soubor
otázek,
z
něhož
se
generují
jednotlivé
testy:
Pro
každé
kritérium
existuje
několik
otázek.
 
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 5 z 9

Hodnoticí standard

B2.
Pro
jednotlivé
vygenerované
testy:
Každý
uchazeč
má
ve
svém
testu
pro
každé
kritérium
(u
něhož
je
test
způsobem
ověření
a
v
návaznosti
na
pokyn
o
tom,
která
kritéria
je
třeba
u
zkoušky
splnit)
alespoň
jednu
otázku
.
 
B3.
Pro
úspěšné
splnění
požadavků
testu:
Za
úspěšné
splnění
testu
se
považuje
75
%
správně
zodpovězených
otázek
s
tím,
že
pro
každé
kritérium
musí
být
správně
zodpovězeno
alespoň
50
%
otázek.
 
Otázky
vycházejí
z
odborných
způsobilostí
a
kritérií
hodnoticího
standardu:
Orientace
v
základních
principech
marketingu
kritéria
hodnocení
a)
–
d)
Realizace
obchodní
činnosti
a)
–
c)
Vyplňování
a
příprava
obchodní
dokumentace
kritéria
hodnocení
a),
d)
 
Pravidla
pro
aplikaci
písemného
vyplnění
předložené
obchodní
dokumentace
-
skladová
karta,
paragon,
záruční
list:
Tiskopisy
vycházejí
z
odborných
způsobilostí
a
kritérií
hodnoticího
standardu:
-
Vyplňování
a
příprava
obchodní
dokumentace
-
kritérium
hodnocení
b)
Za
úspěšné
splnění
se
považuje
správné
vyplnění
základních
náležitostí
tiskopisů.
 
Pravidla
pro
praktické
předvedení
kalkulace
ceny:
Kalkulace
ceny
vychází
z
odborných
způsobilostí
a
kritérií
hodnoticího
standardu
-
odborné
způsobilosti:
-
Kalkulace
ceny
a
manipulace
s
penězi
v
rámci
obchodní
činnosti
-
kritéria
hodnocení
a)
–
e).
Za
úspěšné
splnění
se
považuje
správný
výpočet
ceny
s
ústním
komentářem.
 
Autorizovaná
osoba,
resp.
autorizovaný
zástupce
autorizované
osoby,
je
oprávněna
předčasně
ukončit
zkoušku,
pokud
vyhodnotí,
že
v
důsledku
činnosti
uchazeče
bezprostředně
došlo
k
ohrožení
nebo
bezprostředně
hrozí
nebezpečí
ohrožení
zdraví,
života
a
majetku
či
životního
prostředí.
Zdůvodnění
předčasného
ukončení
zkoušky
uvede
autorizovaná
osoba
do
Záznamu
o
průběhu
a
výsledku
zkoušky.
Uchazeč
může
ukončit
zkoušku
kdykoliv
v
jejím
průběhu,
a
to
na
vlastní
žádost.

Výsledné hodnocení
Zkoušející hodnotí uchazeče zvlášť pro každou odbornou způsobilost a výsledek zapisuje do Záznamu o průběhu a výsledku zkoušky.
 
Výsledné hodnocení pro danou odbornou způsobilost musí znít:
·	„splnil“, nebo
·	„nesplnil“ v závislosti na stanovení závaznosti, resp. nezávaznosti jednotlivých kritérií u každé odborné způsobilosti.
 
Výsledné hodnocení zkoušky zní buď:
·	„vyhověl“, pokud uchazeč splnil všechny odborné způsobilosti, nebo
·	„nevyhověl“, pokud uchazeč některou odbornou způsobilost nesplnil. Při hodnocení „nevyhověl“ uvádí autorizovaná osoba vždy zdůvodnění, které uchazeč svým podpisem bere na vědomí.

Počet zkoušejících
Zkouška probíhá před jedním zkoušejícím, který musí být přítomen u zkoušky po celou dobu trvání zkoušky.
 
Zkoušející je povinen provádět ověřování odborných způsobilostí při zkoušce přesně podle všech ustanovení tohoto hodnoticího standardu.
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 6 z 9

Hodnoticí standard

Požadavky na odbornou způsobilost autorizované osoby, resp. autorizovaného zástupce autorizované osoby
Autorizovaná osoba, resp. autorizovaný zástupce autorizované osoby musí splňovat alespoň jednu z následujících variant požadavků:
a)	Střední vzdělání s maturitní zkouškou v oboru vzdělání zaměřeném na ekonomiku nebo obchod nebo marketing a nejméně 5 let odborné praxe v oblasti obchodního zástupce nebo obchodního cestujícího.
b)	Vyšší odborné vzdělání v oblasti ekonomiky nebo obchodu nebo marketingu a nejméně 5 let odborné praxe v oblasti obchodního zástupce nebo obchodního cestujícího nebo ve funkci učitele praktického vyučování nebo odborného výcviku v oblasti ekonomiky nebo obchodního provozu nebo marketingu. 
c)	Vysokoškolské vzdělání se zaměřením na ekonomiku nebo obchod nebo marketing a nejméně 5 let odborné praxe v oblasti obchodního zástupce nebo obchodního cestujícího nebo ve funkci učitele odborných předmětů nebo učitele praktického vyučování nebo odborného výcviku v oblasti ekonomiky nebo obchodního provozu nebo marketingu. 
d)	Profesní kvalifikace 66-015-M Obchodní zástupce/zástupkyně a střední vzdělání s maturitní zkouškou a nejméně 5 let odborné praxe v oblasti obchodního zástupce nebo obchodního cestujícího. 
 
Žadatel o udělení autorizace prokazuje splnění požadavků na odbornou způsobilost a praxi v povolání autorizujícímu orgánu, a to předložením dokladu nebo dokladů o získání odborné způsobilosti a praxe v povolání v souladu s hodnoticím standardem této profesní kvalifikace, nebo takovým postupem, který je v souladu s požadavky uvedenými v hodnoticím standardu této profesní kvalifikace autorizujícím orgánem stanoven.
 
Žádost o udělení autorizace naleznete na internetových stránkách autorizujícího orgánu: (Ministerstvo průmyslu a obchodu, www.mpo.cz)

Nezbytné materiální a technické předpoklady pro provedení zkoušky
·	zkušební místnost
·	výpočetní technika vybavená operačním systémem, textovým editorem, tabulkovým procesorem, programem pro tvorbu prezentací s připojením k internetu a k elektronickému katalogu zboží, objednávkovému a skladovému systému firmy
·	obchodní a účetní tiskopisy
·	jednoduchý paragon
·	běžný daňový doklad
·	příjmový a výdajový pokladní doklad
·	reklamační list
·	záruční list
·	formulář objednávky
·	dodací list
·	vystavené a přijaté faktury
·	záruční list
·	dokumentace HACCP
·	příslušná legislativa v platném znění
·	zboží v souladu se zadáním praktického předvedení zboží – 2 kusy balených trvanlivých potravin do váhy 5 kg, 2 kusy drobných balených drogistických výrobků do váhy 5 kg, 2 kusy elektroniky nebo kuchyňských potřeb do váhy 5 kg
·	tablet nebo iPad se zabudovanou prezentací nabízených výrobků 
·	indoor propagační prvky - například menší varianty vzorů plošné propagace, výše uvedených předváděných výrobků formou plakátů, stojanů a roll-banerů
·	outdoor propagační prvky – například reklamní cedule na prezentaci výrobků
 
K žádosti o udělení autorizace žadatel přiloží seznam materiálně-technického vybavení dokládající soulad s požadavky uvedenými v hodnoticím standardu pro účely zkoušky. Zajištění vhodných prostor pro provádění zkoušky prokazuje žadatel odpovídajícím dokladem (např. výpis z katastru nemovitostí, nájemní smlouva, dohoda).
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 7 z 9

Hodnoticí standard

Doba přípravy na zkoušku
Uchazeč má nárok na celkovou dobu přípravy na zkoušku v trvání 30 minut. Do doby přípravy na zkoušku se nezapočítává doba na seznámení uchazeče s pracovištěm, s organizací zkoušky, s požadavky BOZP a PO a s právy a povinnostmi uchazeče v rámci zkoušky dle zákona č. 179/2006 Sb.

Doba pro vykonání zkoušky
Celková doba trvání vlastní zkoušky jednoho uchazeče (bez času na přestávky a na přípravu) je 5 až 7 hodin (hodinou se rozumí 60 minut). Celková doba trvání písemné části zkoušky jednoho uchazeče je 45 minut.
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 8 z 9

Hodnoticí standard

Autoři standardu
Autoři hodnoticího standardu
Hodnoticí standard profesní kvalifikace připravila SR pro obchod a marketing, ustavená a licencovaná pro tuto činnost HK ČR a SP ČR.
Na tvorbě se dále podílely subjekty zastoupené v pracovní skupině:
Střední odborná škola podnikání a obchodu, spol. s r. o. Prostějov
Doma-Morava holding, a. s.
Pramos spol. s r. o.
Obchodní zástupce/zástupkyně, 18.12.2025 17:08:25
Strana 9 z 9